以下是簡(jiǎn)單的幾種方法。
1、 質(zhì)問(wèn)法
對(duì)于顧客的異議反問(wèn)“為什么”的方法，使顧客處于要說(shuō)明理由的立場(chǎng)上，即改變攻守立場(chǎng)“迫使“顧客”自省，使異議得到轉(zhuǎn)換，了解顧客的真實(shí)的想法，洞悉顧客的反對(duì)究竟是真意還是借口。
顧客：“你們的價(jià)格太貴了?！?/p>
門(mén)市：“您認(rèn)為貴多少？”或“您認(rèn)為價(jià)格高，那么您認(rèn)為目前的什么價(jià)格適合您？”
“你認(rèn)為選擇一家婚紗店拍結(jié)婚照，除了價(jià)格以外因素以外，還因考慮哪些問(wèn)題呢？”
2、 引例法
對(duì)顧客的反對(duì)，引用實(shí)例予以說(shuō)服，借用已拍顧客作為證人，來(lái)加強(qiáng)顧客對(duì)本公司的信心，打消顧客的疑慮。
門(mén)市：“曾經(jīng)有一對(duì)顧客………”或“前幾天，我們有一對(duì)顧客………”以這種實(shí)例應(yīng)付顧客的反對(duì)。
3、 是的，但是………法
首先認(rèn)同顧客的反對(duì)，然后慢慢的轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?。切記千萬(wàn)不要直接否定對(duì)方說(shuō)“不是的”或“不，不是這樣的”，這是一種“先讓對(duì)方割我的肉，然后我再砍對(duì)方的頭”的做法。
門(mén)市：“這套是要比那套要貴一些，可是你看一下這里………”
4、 置之不理法
對(duì)顧客有些講的話不必太在意，或已“開(kāi)玩笑吧！”這樣的話一句帶過(guò)，當(dāng)他的話如耳旁風(fēng)。通常適用于一些荒謬的異議，如果將顧客的話句句當(dāng)真有時(shí)未必有好處，請(qǐng)門(mén)市千萬(wàn)注意。
5、 順桿爬
門(mén)市將顧客的疑慮轉(zhuǎn)化為定單的理由，說(shuō)服顧客定單。
門(mén)市：“難道先生還有什么其他想法嗎？結(jié)婚日期沒(méi)定沒(méi)關(guān)系，反正兩位的關(guān)系已經(jīng)確定了嗎，現(xiàn)在定下來(lái)，你可以隨時(shí)我們聯(lián)系安排拍攝，因?yàn)槲覀兠刻彀炊▎闻臄z的?！?/p>
6、 實(shí)物轉(zhuǎn)化法
門(mén)市可以用實(shí)物出示來(lái)轉(zhuǎn)移顧客的抵抗力。
門(mén)市：“你們看這本安東尼相冊(cè)的制作工藝?！?/p>
7、 否定法
這是當(dāng)面對(duì)顧客的話加以否定的做法，但如果用錯(cuò)了，會(huì)使顧客感到不愉快。
顧客：“沒(méi)錢(qián)呀。”
門(mén)市：“您真愛(ài)開(kāi)玩笑，誰(shuí)會(huì)說(shuō)，我有錢(qián)，我有的是錢(qián)。”
8、 欲擒故縱法
一種以退為進(jìn)的談單策略，主要運(yùn)用于談單后期，屬于猶豫比較型顧客。
顧客：“我想到別家店看看?！?/p>
門(mén)市：“沒(méi)問(wèn)題，但我相信你們一定會(huì)回來(lái)的，因?yàn)槲覀兣某稣掌浅Ｓ行判?，而且外景和服裝不加價(jià)，這在紹興是沒(méi)有影樓可以做到的，相信通過(guò)比較，你們才會(huì)更加了解我們公司，在看過(guò)其他店后希望再回來(lái)，能給我們一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)。
應(yīng)付實(shí)例：
顧客：讓我考慮一下。（顧客有退卻的可能，門(mén)市必須立即接話，不要冷場(chǎng)）
門(mén)市：實(shí)在對(duì)不起。
顧客：有什么對(duì)不起？（顧客正常反應(yīng)）
門(mén)市：我是不是有介紹的不夠清楚的地方，不然你就不至于說(shuō)要“考慮一下了”，可不可以把把你考慮的事和我說(shuō)一下，讓我知道好嗎？（以真誠(chéng)激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲）
顧客：你能給我?guī)渍蹆?yōu)惠。
門(mén)市：因?yàn)槲覀儚牟辉谡掌头?wù)上打折扣，所以在價(jià)格上也不打折，真的很抱歉，其實(shí)我們的價(jià)格也不高，要知道價(jià)格有時(shí)候也是質(zhì)量的保證，不過(guò)如果你愿意幫我介紹客人過(guò)來(lái)的話，我可以考慮。
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